关于船舶企业海外参展的调研
前 言
福建省船舶出口基地商会根据省商务厅有关精神，特向会员单位发文通报海外展会信息，并促成福建船政重工股份有限公司、船政海外发展有限公司、福建马尾造船股份有限公司、福建东南造船有限公司、福建宝中海洋工程股份有限公司、福建国安船业有限公司等企业赴海外参展，为了掌握参展效果，特对参展单位进行调研。现将相关情况形成本篇调研报告。
船舶企业应带着目的参加国际性展会
当今，遵照国家提出的“一带一路”伟大战略，对于我国船舶工业经过三十多年的改革开放，中国巳经成为世界造船大国，并且逐步向高端产品制造大国转型升级。中国船舶制造与服务将进一步通过国际性展览会获得更广阔的市场空间。
今年4月25～27日，在新加坡举办的2017年亚洲海事展，展会为亚洲地区的供应制造商以及来自世界各地的采购商、观众提供了交流与合作的契机，为企业赢得亚洲市场，走向世界提供一个平台。但就具体企业而言，必须根据自己的实际，做好参展的各项工作，让展会这个有限的时间与场所发挥出更大的作用。
一、组团式赴展的措施与收获。
在今年4月下旬，由福建船政重工股份有限公司、船政海外发展有限公司、福建马尾造船股份有限公司、福建东南造船有限公司等企业联合组团参加在新加坡举办的亚洲海事展。
该团釆取的措施有：一是统一布展，形成规模，吸引观众与客户，还可以分别在展台接待各自的客商；二是各参展单位预先拟定商谈课题，大家围绕课题开展工作，并集体拜访相关机构与人士，以便获取更多的信息量，以及交流的机会；三是整团突出工作重点，紧紧围绕当前企业“去库存”开展相应工作，主动向客商介绍企业手持船舶的数量、品种、主要技术参数等，并对买卖价格与客商进行了相应的洽谈；四是供助展览会平台，向客户广泛介绍了当前船舶企业的融资租赁业务，并与有意向的客户再深入的交流，争取通过融资租赁形式达到“去库存”与“争订单”的目的；五是通过参观各国各地区的展馆或展位，进一步了解世界船舶发展新趋势、新动态、新船型、新技术等，这是在“家”里是看不到的、听不到的；六是在新加坡海事展上，可以系统地介绍、宣传自己的企业，尤其通过分发企业宣传材料或与客户进行交流，提高企业的知名度；七是通过与船舶管理公司、保险公司以及人才招聘网站公司进行交流沟通，了解到船舶管理业务所需的配套服务的信息，为企业下一步的去库存项目奠定了基础；八是可以与有实力的国内外公司能通过融资租赁的模式，争取其下单造新船，并可以就具体项目做进一步的跟进；九是与新加坡油船船东进一步接触，明确了新加坡油船船东的需求，以及下一阶段有哪些意向性订单等。
二、企业带着目的独立参展。
福建宝中海洋工程股份有限公司（简称宝中海洋工程公司）决定派人参展，这是该公司第一次带着展牌在国外大型展会上亮相的。宝中海洋工程公司董事长李振恩说，在当前航运与造船业处在非常时期，公司花代价派人专程赴海外参展，主要目的是拓展新业务，结识新朋友，让客户了解我们，让经营人员见世面、拓展新视野、建立新理念。正是基于这个目的，宝中海洋工程公司将在今后继续参加国内外大型国际性的海事展，进一步拓展经营业务，进一步做大市场，进一步做强企业，进一步地为海洋工程服务。
此次，宝中海洋工程公司尽管是首次赴海外展会，在短短的三天展览中，却收获了预期效果，先后接待了30多批次洽谈人士，涉及造船、修船、配套等业务。还与众多企业与机构建立了信息网络共享机制，为今后合作奠定了基础。此外，还结识新加坡当地华侨、华裔，尤其还有“福州话”的、“闽南话”的“自已人”，扩大了福建在新加坡的“朋友圈”。再一方面，还与此次由国内组团赴新加坡参展单位的相关人员，通过交流与沟通，得到了在国内得不到的信息或业务的合作互补项目。通过赴海外参展的形式，拓宽视野，让企业既可以坐在“家”里接业务，还可以走出国门接业务，将经营渠道拓得更宽、机制更加灵活、人脉更加广泛、未来的空间更加开阔。
三、参展人员体会颇深受益匪浅
宝中海洋工程公司赴新加坡参展负责人童凊华谈了参展感受：新加坡是东南亚大的海港、重要商业城市和转口贸易中心，也是国际金融中心和重要的航空中心，一个著名的港口枢纽，也是重要的国际海事中心。它拥有全球40％以上的海运吨位，并且逐步发展成为区域的海事仲裁中心。在过去 20 多年，作为世界上繁忙的的港口之一，新加坡在海运吨位方面始终名列前茅。新加坡建立了完善的集装箱操作系统，吸引了许多大型国际海上运输和海运管理公司，促进了离岸海事工程和石化公司的蓬勃发展，同时还提供着完善的海事辅助服务。新加坡这个可提供维修、改造、造船以及岸外工程与建筑服务的一站式枢纽，并将大大提高海事业的生产力。在基础设施建设方面提供大量资源之外，也将协助推动海事业的提升与改变，支持创新与研究。
童凊华说，此次公司派我赴新加坡负责参展，是对我的信任与培养，同时也是一个自我锻炼的难得机会。尤其与国际客户交流中，可以提高外语水平，了解市场需求新动向，结识众多新朋友，掌握市场前沿新动态，比如哪家公司有多少运力与船型、走的什么国际航线、停靠的国家与港品，是否有维修需求，这些虽然不能为公司争取到“立竿见影”的经营效果，但可以为今后进行合作奠定了基础。比方说，他的公司船到福建，宝中海洋工程公司可以为其提供航修、坞修、备品配件、食品补给等一系列服务；宝中海洋工程公司的国内客户在海外若是遇到需要航修、坞修、备品配件、食品补给等也可以通过这些“新朋友”、“新合作伙伴”为其提供海外的应急服务。这种服务方式将成为宝中海洋工程公司今后新的经济增长点，成为扩大国际间合作的新模式。
四、展位与展品要能“吸引人眼球”
当谈到赴海内外参展时，福建担任具体参展人士强调指出，展位与展品一定要认真挑选与精心制作，要充分地体现出企业的最大亮点与独有的特色，尤其在展览牌子制作上要有一种吸引人眼球地方，让人有一种一定要走过来看一看、瞧一瞧的吸引力。为了达到这种效果，整个展位应请专业人士设计，让业界人士评头论足，达到满意效果后才行。另一方面，现场还要有善于沟通、接谈、懂行、热情的人，这样不仅可以将展位的展品展示给人们，而且更重的将企业内在文化、展位之外的内容、企业经营动态状况传递与人，让人听的入耳，心随你跳动，兴趣随你而生，决心因你而下，这样才能达到参展的最终目标。
总之，市场越困难，走出去就越显得重要，只有置身于繁杂多变的国际市场之中，就有机会获得新商机，从而为企业的生存与发展提供了机会。业界专业人士強调，国际市场是很广阔的，让一个企业走进去，从自身角度去审视市场，寻找市场的切合点，也许就会发现“符合我的”、“是我的莱”市场（产品或服务）就在你面前，就有一个“坐在家里”所得不到新的发展机遇。
福建省船舶出口基地商会
2017年5月16
